ගැනුම්කරු අවබෝධ කරගැනීමට අත්වැලක්

සම්මානලාභී ප්‍රවීණ අළෙවිකරු නිමල් සේදරගේ “අළෙවිකරණය “ පොතෙන් උපුටා ගන්නා ලද කොටසකි මේ ලිපියෙන් ඔබ වෙත ගෙන එන්නේ.

විශාල හෝ කුඩා පරිමාණ ව්‍යාපාරයක සාර්ථකත්වය රඳා පවතින ප්‍රධාන සාධකයක් වන්නේ තම ගැනුම්කරු අවබෝධ කරගෙන ඔහුගේ අවශ්‍යතාවයන් නිසි ලෙස සපුරාලීමේ හකියාවයි.

මේ සාර්ථකත්වය ළගා කර ගැනීම සඳහා අලෙවිකරු තුළ අත්‍යවශ්‍යයෙන්ම තිබිය යුතු කුසලතාවයකි තම ගැනුම්කරුවා අවබෝධ කර ගැනීමේ හැකියාව.

මිනිසුන්, මිලදී ගැනීම හෝ නොගැනීමත්, ගැනීමට පෙළඹෙන චර්යාවන් හා හේතූන් දැන් ලෝකයේ තියුණු පර්යේෂණයන්ට පාත්‍ර වී තිබේ. මේ පර්යේෂණ ආශ්‍රිත තොරතුරු වෙළඳ වෙළඳ සමාගම් මගින් ඉතා උනන්දුවෙන් සිය අලෙවිකරුවන්ට ප්‍රගුණ කිරීමට සලස්වයි. මේ පර්යේෂණ මගින් අනාවරණය වන්නේ “ගැනීම” කෙරෙහි හෝ “නොගැනීම” කෙරෙහි බලපාන මානසික ස්වභාවයයි.

මෙවන් පර්යේෂණ වල ප්‍රතිඵල තනිවම හෝ සේවකයින් සුළු සංඛ්‍යාවක් මාර්ගයෙන් අලවිකරණ කටයුතු කර ගන්නා සුළු ව්‍යාපාරිකයාට ද ලබාදීම ලබා දීම මේ ලිපියේ අරමුණයි.

ගනුදෙනුකරුගේ චෛතසික ක්‍රියාවලිය

සිග්මන් ප්‍රොයිඩ් නමැති මනෝ විද්‍යාඥයා මිනිසුන්ගේත් චෛතසික ක්‍රියාවලිය කොටස් හතරකට මෙසේ වෙන්කර වෙන් කර විග්‍රහ කරයි.

  • සංවේදශීලී (Feeling) පුද්ගලයින්
  • සංඥාශීලී (Sensing) පුද්ගලයින්
  • විත්තජ (Thinking) පුද්ගලයින්
  • සහජ ඥානශීලී (Intuitive) පුද්ගලයින්

සංවේදශීලී පුද්ගලයින්

මේ ගණයට අයත් මිනිස්සු ඉතා කඩිනමින් යමක් ග්‍රහණය කර ගනිති.

කරුණු අවබෝධ කර ගැනීමට ඔවුනට එතරම් වේලාවක් ගත නොවේ. මේ අය සමාජශීලී ය. මිනිසුන් ඇසුරට ප්‍රිය කරති. එපමණක් නොව ඕනෑම දෙයක් ආශ්‍රිතව යථාර්ථය ද කඩිනමින් අවබෝධ කර ගනිති. චරිතය වශයෙන් සෘජුය. දැඩි ලෙස අධිෂ්ඨානශීලීය. පාරම්පරික හා සම්ප්‍රදායික දේ ගරු කරති. අදහස් මෙහෙයවා ගැනීමට අවකාශ දෙයි. දැඩි නැත. එවන් අය තමාගේ පරිසරයේ (නිවස, නිදන කාමරය පවුලේ පින්තූර වලින් සමන්විතය).

ඔවුහු තමා ලබා ගත් විවිධ සම්මාන හා කුසලතාත් ප්‍රදර්ශනය කරති. තමාගේ ළමා කාලයේ දේ පවා අගය කරමින් රැක ගනිති. මේ චරිත ලක්ෂණ ඇති පුද්ගලයන් ගැලපෙන වර්ණ සංයෝගයෙන් ඇඳ පළදින්නට කැමති.

සංඥාශීලි  පුද්ගලයින්

මේ ගණයට වැටෙන පුද්ගලයින්ට අලවියකදි චිත්‍ර සටහන්, ආකෘති යනාදිය පෙන්වීමට වඩා  ඵලදායක වන්නේ කතා කිරීමයි.

ඔවුන්ගේ මනස පාලනය කර ගත හැක්කේ හඬ හෙවත් ශබ්දයෙනි. මේ අයට අලෙවියක දී යෝජනා කිහිපයක් කිරීම ගෝචර නැත. ඒ අය රුචි එක  නිර්දේශයක් ලබන්නටයි. මේ ගණයේ අය තීරණ ගැනීම  කල් නොදමති.

කාලය රැක ගැනීමට මේ අය කැමතිය. එහෙයින් අනවශ්‍ය වැල්වටාරම් කීමත්, පුනරුක්තයත් සිදු නොවිය යුතුය.

කිසියම් හේතුවක් නිසා ප්‍රථම නිර්දේශය ප්‍රතික්ෂේප කළහොත් විකල්ප නිර්දේශය සූදානම්ව තබාගන්න. කිසියම් හේතුවක් නිසා අලෙවිය කල් දැමීමට එවන් අය අභිරුචිය. ඊට ඉඩ දෙන්න.

මේ අය, පෙරුත්ත කිරීමට, බල කිරීමට අකමැතිය. “අපි අදට මෙතැනින් නතර කරමු; මී ලඟ හමුවේ දී අපි තීරණයකට බහිමු….” යනාදි ප්‍රතිචාරයක් ඔබට වඩාත් හිතකර විය හැකිය. මේ අය අලෙවිකරු ගේ හුරුබුහුටි මෙහෙයුම අපේක්ෂාවෙන් සිටිති.

විත්තජ පුද්ගලයින්

මේ අය ඉතා ක්‍රමවත්ය. මේ අය අදියරෙන් අදියර කෙරෙන ඉදිරිපත් කිරීම ප්‍රියය. ඉතා තර්කානුකූලව සාකච්ඡා කිරීම මේ අයගේ ස්වභාවයයි.

මේ තර්කානුකූල ස්වභාවය ඉතා මැනවින් සූදානම්ව ඉදිරිපත් වීම අවශ්‍ය බව කල්පනාවට ගන්න. ඔබ අලෙවි කිරීමට යන අලෙවි භාණ්ඩයේ සියලු දත්තයන් හා අලෙවි කිරීමට අපේක්ෂිත සේවාවේ සියලු තොරතුරු සූදානම් ව තබා ගන්න.

සහජඥානශීලී පුද්ගලයින්

සහජ ඥාණය යනු පුද්ගලයා තුළ පිහිටා ඇති ගුණාංගයකි. සහජ කථිකත්වය, සහජයෙන් දිවීමේ හැකියාව, සහජයෙන් ඇඳීමේ හැකියාව මිනිසුන්ට ඇත. අප කතා කරන මේ කොටසට හොඳ, නොහොඳ, කළයුත්ත නොකළයුත්ත ගත යුත්ත නොගත යුත්ත පිළිබඳ  සහජ ඥානයක් ඇත.

මේ ගුණය ඇත්තන් දැනුමෙන් සමන්විතය. බෙහෙවින් නිර්මාණශීලීය. ඕනෑම අවස්ථාවකට මුහුණ මුහුණ දීමට කඩිනමින් ක්‍රම සම්පාදනය කරති.  සංවරශීලී ය, කලබලයට පත් නොවෙති. යමක් පිළිගැනීමට හෝ ප්‍රතික්ෂේප කිරීමට මේ අයට  වැඩි වෙලාවක් ගත නොවෙයි. මේ අය ලොකු සිහින දකින්නට බිය නැත. ඇතැම් විට ප්‍රායෝගික නොවන දේ පවා යෝජනා කරති. මේ අය පොත් පත් ඇසුර ප්‍රිය කරති. තම නිවසේ නිසැකයෙන්ම පොත් පොත් පත් සඳහා විශේෂ තැනක් දෙති. සටහන්, ප්‍රස්තාර ප්‍රිය කරති.

මිනිසුන් මිලදී ගැනීමේ තීරණයට පිවිසෙන ආකාරය

ආචාර්ය බ්ලෙන්ඩර් නැමැති බ්‍රිතාන්‍ය පර්යේෂකයෙක් මිලදී ගැනීමේ චර්යාවන් විග්‍රහ කරමින්, මිනිසුන් මිලදී ගැනීමේ තීරණයට පිවිසෙන ආකාරය කොටස් තුනකට විග්‍රහ කරයි.

එනම්,

  • දෘශ්‍යාභිලාශින් හෙවත් දෘශ්‍යගෝචර පුද්ගලයින් (Visual oriented).
  • ශබ්දගෝචර පුද්ගලයින් (Audio Oriented).
  • ස්පර්ශගෝචර පුද්ගලයින් (Touch Sensitive) යනාදි වශයෙනි.

දෘශ්‍යාභිලාශින්

මේ ගණයේ ලා සැලකෙන්නේ මිලදී ගැනීමේ තීරණය බොහෝ සේ බාහිර පෙනුම මත තීරණය කරන කොටස්ය. මිලදී ගැනීමක දී මේ අය ප්‍රිය කරන්නේ නෙත් පිනවන දේ ගන්නටයි.

උදාහරණයක් වශයෙන්, ශීතකරණයක් මිලට ගැනීමේදී එහි වර්ගයට වඩා, එහි හැඩය, වර්ණය ප්‍රිය කරති. ඇදුමක මිලට වඩා, වර්ණය මත පිහිටා නිගමනය කරති. ඇස පිනවීමෙන් තීරණය මෙහෙය වන මේ අය දෘශ්‍යාභිලාශින් ලෙස හැඳින්වේ.

මෙවැනි ගැනුම්කරුවන්ට අලෙවිකරු ඇඳ සිටින  වර්ණය, අලෙවිකරු ගේ පෙනුම, ඔහු පැමිණි වාහනයට පවා බලපෑම් කළ හැකිය. අලෙවි ඉදිරිපත් කිරීමේදී ස්ථිරවම  මේ අය තමන්ගේ නෙත ප්‍රිය කළ දේ ගැන ප්‍රකාශ කිරීමට ඉඩ ඇත.

“මේ ෆෑන් එක හොඳ ඇති. ඒත් නම හරි නෑ….”

“මං ඒ බත් වල පාටට කැමටති නෑ….”

“මේ පෑනේ පාට හරි ලස්සනයි. හැඩය හොඳයි…”

“ලස්සන කමිසයක්..”

“ඒ ගොඩනැගිල්ල හරි ලාස්සනට තියෙනවා…”.

මේ ගැනුම්කරුවෝ මිල ගැන නොතකා දෙනත ප්‍රිය කරන ස්ථානයකින් භාණ්ඩ මිලදී ගැනීමට තීරණය කරතී. මේ අය සියල්ල තක්සේරු කරන්නේ දෘශ්‍ය ගෝචරවය.

ශබ්දගෝචර  පුද්ගලයින්

මේ වර්ගයේ ගැනුම්කරු සියලු අංශයන්ට ප්‍රධාන කොට සලකන්නේ දෙසවනට බලපාන කරුණුය. ඒ අයට බලපෑම් කළ හැක්කේ දෙනෙතට වඩා කනට කතා කිරීමෙනි. මේ අය ගැණුම්කරුවන් අතර ප්‍රධානය. අලෙවිකරුවෙකුගේ “හඬ” මේ අයට බලපෑමක් කරයි. හඬින් බොහෝ දේ සංනිවේදනය වෙන බව අලෙවිකරු දත යුතුය.

ඇතම් කෙනෙකු කතා කරන කල පරිණතකම විදාමාන වේ. එය දැනෙන්නේ සවනටයි. සමහර අය කතා කරන කල මුහුකුරා නොගිය, ලාමක පෙනුමක් මතුවෙ. ඒ හැඟීම ද ඇති වන්නේ, පිවිසියේ සවනටයි. හඬ කොතරම් සියුම්ව සන්නිවේදනය කරයි ද?

අප ආදරයෙන් කතා කරන හඬ රැස්වීමක කථා කතා කරන හඬ හා බැන වදින හඬ, කොතරම් වෙනස් ද?

හුරතල් බල්ලා මතුකරන හඬින් ඌ හොරෙකුට බුරනවාද ආගන්තුකයෙකුට බුරනවාද මිනිහෙකුට හෝ සතෙකුට බුරනවාද එසේත් නැතිනම් සිය හාම්පුතාට ආදරය පානවා දැයි සිතාගත හැකිය.

මේ සම්බන්ධව 1997 වර්ෂයේ ශ්‍රී ලංකාවේ වෙළෙඳපොළට හඳුන්වා දුන් “වෝල්ස් අයිස් ක්‍රීම්” ගැන සිතමු. “වෝල්ස්” සංගීත භාණ්ඩයකින් ගැනුම්කරුට “වෝල්ස්” බව සන්නිවේදනය කළේය. එය කොතරම් ප්‍රබල වීද?

“වෝල්ස්” නිල්, රතු, සුදු වර්ණ සංඥාවෙන් ඇසෙන් තෘප්තිය විඳින පිරිසට ද ප්‍රබල බලපෑමක් එල්ල කළේය.

“වෝල්ස්” වර්ණය හොඳයි. “වෝල්ස් කමු” යි ඒ අය කියන අතර සංගීත ශ්‍රවනයත් සමග ඒ අංශයෙන් ගැනීමට පෙළඹෙන්නෝ ද “වෝල්ස්” කරා එති.

මිනිසුන් ගීතයක් ප්‍රියකරන්නේ ඒවා ස්පර්ශ කර නොව, දැක බලා නොව, ශ්‍රවනය කිරීමෙන් ඇතිවන මිහිර මතයි.

ස්පර්ශගෝචර පුද්ගලයින්

ඇතැම් අය මිළදී ගැනීමේ තීරණයකට පොළඹවන්නේ ස්පර්ශයයි. සාරියක්, කමිසයක් ස්පර්ශ කර නොබලා තීරණයකට නොපිවිසේ. ඇතැම් අය වාහන, ලී බඩු පවා ස්පර්ශ කර බලති. මේ අයට “සුබ උදෑසනක්” යි වචනයෙන් කීම ප්‍රමාණවත් නොවේ. අතට අත දීම ද අනවශ්‍යය. මේ අය කුඩයක් පවා මිළදී ගන්නට පෙර දිගහැර බලන්නට කැමතිය. මේ සිද්ධාන්තය සත්‍යකි.

අලෙවිය සදහා යන විට තෑගි භාණ්ඩ රැගෙන යන්නේ මේ අඩුව පියවන්නටයි.

“මෙන්න කාර් එකේ යතුර දාන්න කීටැග් එකක්…”

ගැණුම්කරු එය ස්පර්ශ කර බලා ආශ්වාදයක් විදී. මේ අය වෙනුවෙන් සාම්පල් ප්‍රදර්ශනය අත්‍යවශ්‍යය. සේවා අලෙවියක දී නම් තොරතුරු පත්‍රිකා යනාදිය අතට දීම සුදුසුවේ. සටහන් ප්‍රස්තාර ඇතුළත් ඇතුලත් තොරතුරු අතට ගැනීමෙන් තෘප්තියක් ලබති.

“දොඩම් හයක්” යි කියන්නට පෙර දොඩම් ගෙඩියක් ගෙන ඔබා බැලීම මේ අයගේ සිරිතයි. සුපර්මාර්කට් සංකල්පයට එක් ප්‍රබල කරුණක් විය යුත්තේ මේ ස්පර්ශ ගෝචර අලෙවිය විය යුතුය. තමාම භාණ්ඩ තෝරා ගැනීම ඒ අයගේ ජයග්‍රහණයකි.

සෑමවිටම මිළ දී ගැනීමේදී ආයෝජයේ වටිනාකම අනුව තීරණ ගැනීම පමාවීම හෝ කඩිනම් වීම සිදුවේ.

උදාහරණයක් ලෙස දිනපතා අපේ ගෙදරට ගන්නා කිරි, සීනි, පිටි ඇතුළු පාරිභෝගික ද්‍රව්‍ය මිළදී ගැනීමේ දී එක මොහොතකින් තීරණය ගනු ලැබේ. එහෙත් ඒ ස්වභාවය අපි ඇඳ, පුටු, මේස ගැනීමේදී අනුගමනය නොකරමු. නිවසක්, වාහනයක් මිලදී ගන්නා විට මේ විමසුම තවත් වැඩිවේ.

දෛනික තීරණ  > ඉතා කඩිනම්.

සීමිත තීරණ > තරමක් ප්‍රමාදයි.

දිගු කාලීන තීරණ > කල්පනා කළ යුතුයි

මේ නිසාම සෑම ගැනුම්කරුවකුම තීරණ කරුවෙකු වශයෙන් කල්පනා කර අලෙවිකරු කටයුතු කළ යුතුය. සෑම අලෙවි  ප්‍රශ්නයක්ම නිමවන්නේ ගැනීමෙන්, නොගැනීම හා කල් දැමීමකින් ය.

මිලදී ගැනීමේ තීරණයට පිවිසීම

මිලදී ගැනීමට එකඟ වීම හෝ තීරණය කිරීම වනාහි මානසික තත්ත්වයකි. අලෙවිය වනාහි ගැනුම්කරු හා අලෙවිකරු අතර ඇතිවන එකඟතාවයයි. ගැනුම්කරුවාට තමා ගත් තීරණය වෙනස් කරන්නට හෝ එහි රැඳී සිටීමට හෝ මොහොතකින් ප්‍රත්‍යක්ෂ කිරීමට අයිතිය හා ශක්තිය තිබේ.

ගැනුම්කරුවාගේ ස්වාධීනව ගත් තීරණය ඇතැම් විට බිරිඳ දරුවන් යහළුවන් හා වෙනත් පිටස්තර කෙනෙකුගේ බලපෑම නිසා එක මොහොතකින් වෙනස් විය හැකිය. ග්‍රාහකයා තුළ මතු වන දෙවැනි කරුණ නම් තමන් ගෙවන මිල සාධාරණ ද යන සැකයයි.

“මං කැමතියි… නමුත් මං තව තැනකින් මිල බලන්නට කැමතියි…”

වර්ෂ ගණනාවක් පුරා ගෙවීමක් කළ යුතු බැඳීමක් ඇති කරන රක්ෂණ ගිවිද්සුමක් වැනි කාරියක් සඳහා අවතීර්ණ වන ගැනුම්කරුවා තීරණය ගන්නා ආකාරය බොහෝ වෙනස්ය. සමහර  විට ගිවිසුමට එළඹීමෙන් පසුව ද තීරණය වෙනස් කරන්නේ මේ දෙගිඩියාව නිසාය.

අලෙවිය නිම කළ පසුවත් කතා කිරීම තරම් මෝඩ කාර්යයක් අලෙවිකරුවකුට තවත් නැත. අලෙවිය නිමවීමත් සමගම අලෙවිය සන්පිණ්ඩය කොට එකඟතාවය ගෙන, මුදල් ලබාගෙන ගෙවීම් කර සුහදතාවය ප්‍රකාශ වන අයුරින් හැසිරී ගනුදෙනුව නිම කළ යුතුය. අලවියෙන් පසු ගැනුම්කරුවා බොහෝ වේලාවක් නිකරුණේ කතා බහේ නිරත වෙමින් තබා ගැනීම නිර්දේශිත පිළිවෙල නොවේ. අලෙවිකරු, ගැනුම්කරු සමග කාලය නාස්ති කරමින් කතා කරමින් හෝ මත්පැන් හෝ දුම්පානය කරමින් සිටීම ඉතාම නුසුදුසුය.

අත්වැල ව්‍යාපාරික සඟරාවේ 1999 මැයි කලාපයෙන්.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s

Blog at WordPress.com.

Up ↑

%d bloggers like this: